Para los emprendedores y networkers hispanos inmersos en el mundo de los negocios, el nombre de Grant Cardone es apenas conocido. Sin embargo, se trata de uno de los mejores y más prolíficos autores de libros de motivación y el más sobresaliente guía para empresarios alrededor de todo el mundo.
Uno de sus grandes best seller es el conocido “La regla 10” pero que en habla hispana se lo conoce como “La regla de oro de los negocios” el cual realicé también su resumen y te lo comparto a continuación:
La regla de Oro (10X) de los Negocios de Grant Cardone
Ahora te presento otros de sus grandes obras: “Vendes o vendes”.
En este libro Grant Cardone recopila todas las lecciones de vida que lo llevaron a ser un gran vendedor. Te ayudará a desarrollar hábitos que te convertirán en un vendedor profesional.
Como lo comento en cada resumen que realizo; el afán no es sustituir la experiencia de leer el libro, al contrario, si ya lo has leído te ayudará a recordar y si aún no, entonces podrá ayudarte a decidir leerlo:
1. Ventas, un modo de vida
Saber vender es un prerrequisito para la vida. Es común escuchar que la razón por la que un negocio o una persona quiebran es debido a su falta de liquidez. ¡Falso! La verdadera razón por la que un negocio fracasa es porque sus ideas no se supieron venderlo suficientemente rápido y lo suficientemente bien para que el negocio no se quedara sin dinero.
2. Los vendedores hacen que el mundo gire
Los vendedores manejan la economía. Ninguna persona puede obtener poder y estatus sin la habilidad para persuadir a otros.
Saber cómo comunicarte y convencer a los demás es un recurso que debes poseer; no saber hacerlo es una deficiencia.
No importa cuáles sean tus ambiciones, debes saber comunicarte con los otros y mientras mejor lo hagas, más personas estarán de acuerdo contigo.
A su vez, mientras más personas concuerden contigo, más fácil será que consigas lo que quieres y más disfrutarás tu vida.
3. Profesional o amateur
Una persona que sabe lo que está haciendo y entiende cada aspecto de su profesión no necesita ponerse entusiasta, porque él es entusiasta. Cuando conoces algo en esencia puedes predecir los resultados. Y quien puede predecir resultados posee verdadera confianza y libertad.
La verdad es que puedes ganar lo que tú quieras, no existen límites, tú puedes decidir qué productos vender, a quién vendérselos y cómo hacerlo. De hecho, los grandes vendedores que sobresalen del resto ni siquiera se dedican a las mismas cosas que el resto de las personas. Ellos piensan diferente, actúan diferente y trabajan diferente.
4. Los grandes
Compromiso = resultados = felicidad
¡La única razón por la que a una persona no le gusta lo que hace es porque no sabe qué está haciendo! Alguien que no logra ganar no sabe que hay algo que le falta hacer.
Quienes comprendan por qué pueden vender algo sabrán cómo salirse con la suya, los que no, ¡no!
La observación es el único mecanismo con el que tendrás una adquirir la habilidad de predecir y ser uno de los grandes.
5. La venta más importante
Saber venderte. Ésta es una verdad ineludible de la que no puedes escapar si quieres dominar tu profesión.
La convicción es el parteaguas de cualquier negociación.
¿Por qué algunas personas hacen cosas que otras ni siquiera imaginan? Porque se han vendido la idea de que necesitan hacerse, al grado de que se vuelven irracionales en su búsqueda y no cesan hasta que tienen éxito.
Tu convicción personal y tu credibilidad te llevarán a nuevas alturas. Compra el producto para ti y te volverás un vendedor extraordinario, capaz de responder a posibles objeciones como ningún otro. Convéncete plenamente del valor y el uso de tus productos, tus servicios y tu empresa, y mira cómo tus clientes potenciales se transforman en clientes reales.
6. El mito del precio
Si la gente no te compra, te aseguro que casi nunca se trata del dinero ni de salirse de presupuesto, sino que a ti te faltó decir o hacer algo que los convenciera. Si todo recayera en el costo de un producto, explícame por qué hay filas de gente comprando café que fácilmente podría hacer en sus casas por menos de la mitad del dinero.
Acuérdate de cuántas veces has gastado con gusto más de lo que podías. Acuérdate de cuántas veces te has salido del presupuesto simplemente porque te encontraste con algo que ni siquiera buscabas pero que te pareció irresistible.
Recuerda, prácticamente nunca se debe al precio.
7. El dinero de tus compradores
Antes de pedir a tus clientes que gasten su dinero en ti, hay algo que debes saber al respecto. Millones de personas tienen la falsa impresión de que hay una especie de escasez de dinero. La verdad es que el dinero no falta. Es más, abunda.
A la gente le gusta presumir.
Un vendedor profesional bien entrenado sabe cómo mantener en pie la negociación y responder cualquier tipo de objeción, sabe también cómo ser persistente sin que el comprador sienta presión.
8. Estás en el negocio de las personas
Si entiendes más de tu producto que de las personas que lo compran, es como si pusieras la carreta delante del caballo. Date cuenta de que, en primer lugar, tu negocio es el de las personas y, sólo en segundo lugar, el de las mercancías.
Comunicación = ventas
Si no te comunicas con tu cliente, no tienes ninguna oportunidad de cerrar una venta.
9. La magia de los acuerdos
Siempre ponte de acuerdo con tus clientes SIEMPRE, SIEMPRE, SIEMPRE ponte de acuerdo con tu cliente.
¡Ésta es la regla más importante y, sin embargo, la menos comprendida! Si quieres conseguir un acuerdo, debes ser agradable con tus clientes.
Tienes que practicar, y es mejor que primero lo hagas con un amigo, familiar o colega de trabajo. Hasta te puedes grabar, estudiarte y luego aplicar tus conclusiones en otros momentos.
Tenga o no la razón, debes hacer que el cliente sienta que la tiene para no estancarse en su derecho a demostrártelo.
Si quieres que la gente concuerde con tu punto de vista, sólo debes estar de acuerdo con el suyo. Escucha sus opiniones y ponte en sus zapatos por lo menos una vez.
Acordar con los clientes significa tener el control de la venta.
Clientes felices toman decisiones más rápidas. Los acuerdos generan milagros
10. Establecer verdades
El vendedor debe asumir su responsabilidad, la del cliente y la de todo lo que ocurra entre ambos.
La gente cree en lo que ve, no en lo que escucha. Siempre pon por escrito tus presentaciones, ofertas y precios para que los clientes puedan verlos con sus propios ojos.
Asume que tu comprador, sea alguien que conozcas o no, nunca creerá ninguna de tus palabras y sólo creerá en lo que seas capaz de mostrarle.
11. Dar y dar y dar
Dar y dar y dar te asegura que vas a vender y vender y vender. Si tu cliente te pide otra opción, muéstrale tres, seis, veinte.
Ponte el objetivo de entregarle cien por ciento de atención a tus clientes sin que te importe lo mucho que te vayan a comprar o lo difícil que parezca convencerlos de que compren algo. Los seres humanos son más valiosos que el dinero, trátalos como tales y serás recompensado.
12. La dificultad de las ventas
1. Debes creer que lo que ofreces es lo correcto para tus clientes.
2. Debes estar entrenado para quedarte en la negociación con el cliente pase lo que pase.
Cuando hagas una propuesta, haz que el cliente se siente y pon tu propuesta por escrito.
Sostener tus palabras de manera verbal es una pérdida de tiempo y de esfuerzo, y casi nunca te llevará a la posición para cerrar un trato. Así que sienta a tus clientes, muéstrales lo que tienes y prepárate para manejar cualquier situación, incluso la más difícil.
13. Acción masiva
Cuando se trate de poner manos a la obra, nunca pienses en términos balanceados, sino en términos masivos.
En el caso de emprender una acción, más es mejor que menos. Sea lo que sea que consideres necesario para conseguir algo, haz más, mucho más que sólo lo suficiente y obtendrás resultados que superarán por mucho tus expectativas.
Si quieres tener algo, toma acciones masivas como si tuvieras que hacer por lo menos diez veces más de lo que en realidad tendrías que hacer para conseguirlo. Si lo haces, ya no tendrás que anhelar, desear, cruzar los dedos o rezar para conseguirlo. Lo que tú quieres -y mucho más- vendrá ati si haces lo que se requiere.
14. Las bases del poder
Tu base de poder se conforma con personas que estarían encantadas por saber de ti y en qué andas. Uno de los caminos más rápidos para fracasar en tu carrera es olvidarte de quienes te aprecian, se preocupan por ti y tienen interés en tu vida. Por ende, nadie está obligado a construir a partir de cero. Todos conocemos a alguien que puede ayudarnos.
15. El tiempo
La persona más poderosa del mundo tiene veinticuatro horas para hacer lo que necesita resolver. La persona más rica del mundo tiene 3600 minutos diarios para ganar dinero. La persona más educada del mundo tiene 168 horas a la semana para aprender. El mejor atleta del mundo cuenta con 365 días al año para entrenar. ¿Cuánto tiempo tienes tú?
Si aún no estás donde quieres estar, debes ponerte a trabajar y sacarle el máximo provecho a cada minuto, a cada oportunidad. Te lo debes a ti mismo, a tu familia y a tu futuro. ¡Haz que todos los momentos cuenten!
16. La actitud
Una buena actitud es más valiosa que un buen producto.
La gente paga más para recibir una actitud agradable, positiva y disfrutable que por un buen producto.
Si no te pagan lo que crees justo y sabes hacer lo que haces, te garantizo que tu actitud es uno de los problemas. Si quieres un mejor sueldo, consíguete una mejor actitud.
La gente te recordará no por tu dinero ni por tus éxitos, sino por tu manera de ser y hacer sentir a los demás.
17. La venta más importante de mi vida
Tu habilidad para persuadir a los demás determinará qué tan bien te puede ir en otras áreas de la vida. Saber vender es una necesidad absolutamente necesaria en la vida para hacer realidad tus sueños.
Si bien puede ser una carrera sólo para algunos, es un requisito para todos. Necesitas saber vender, negociar y persuadir a otros para salirte con la tuya. Según el grado en que sepas hacerlo, el estilo de vida que tendrás y el número de personas en quienes puedas influir.
18. El proceso perfecto de las ventas
Para determinar si tu proceso de ventas es problemático para tus clientes, pregúntate lo siguiente: 1) ¿sacas pocas utilidades por cada transacción?; 2) ¿el tiempo para dar a los clientes un contrato es una de las principales quejas que recibes?, y 3) ¿los clientes muestran resistencia a tu proceso de ventas?
La mayor parte de los procesos se diseñan de manera que satisfagan las necesidades de la gerencia, a pesar de que ésta no compra el producto y, en la mayoría de los casos, tampoco lo vende.
19. El éxito en las ventas
Considera el éxito como tu tarea, tu obligación y tu la responsabilidad, ¡no como una opción o un trabajo!
Casi todas las personas dicen que quieren ser exitosas, pero la mayoría se aproximan a ello como si fuera una opción. Cualquier cosa a la que te aproximes como una opción o con un quizá NUNCA será tuya.
Hazte estas preguntas
° ¿Cumples con tu potencial? (sé honesto)
° ¿Te aproximas al éxito como un deber y una obligación?
° ¿Tener más éxito sería dañino para ti?
° ¿Toda tu familia marcha bajo el mismo plan para ser exitosos?
Sé honesto contigo mismo cada vez que vendas o falles en vender algo. Pregúntate por qué no lo lograste, qué podrías haber hecho diferente, en qué fallaste, cómo podrías haber argumentado mejor el precio del producto, cómo podrías haber mostrado un mejor financiamiento, por qué no te pusiste frente a la persona correcta, etcétera. Sé honesto, brutalmente honesto y asume la responsabilidad del resultado.
20. Tips de entrenamiento para vendedores
Leer un libro o escuchar un programa de audio no es suficiente.
Debes practicar, ejercitarte y ensayar.
Si descubres que alguna de las etapas del proceso de ventas te cuesta trabajo y la relegas, esto se debe a que no has aprendido ni entrenado suficiente.
Te sugiero que gastes tanto dinero y tiempo en tu entrenamiento como lo haces en tu guardarropa.
El entrenamiento en ventas debe estar bien segmentado y ser interactivo. El entrenamiento debe ser medible y recompensable.
21. Ten presencia en las redes sociales
Las redes sociales son un medio gratuito para hacerte conocer. La clave es que sepas CÓMO utilizarlas, en vez de dejarte utilizar por ellas.
El otro aspecto que te obliga a estar en las redes sociales es la reputación y la opinión que puede tener la gente sobre tu compañía.
Protege tu reputación en línea como proteges tu reputación en la vida real.
Maneja TODOS los comentarios negativos como una oportunidad para hacer negocios.
Hazte cargo de forma inmediata. Mientras más rápido lo hagas más fácil se vuelve.
Contáctalos de manera directa. No respondas públicamente, pues atraerás mayor atención al asunto.
Sé proactivo. La mejor solución para resolver una crítica es ser activo y no pasivo.
22. Tips prácticos para manejar cualquier tipo de situación
Si te sientes impedido por las connotaciones negativas de estar en ventas, debes reconectarte con el objetivo de lo que haces y tomar en cuenta la importancia que tiene como carrera y para el desarrollo de la economía.
Piensa en una persona que realmente te haya ayudado en la vida, te haya afectado positivamente y hecho sentir bien contigo mismo.
Escribe cinco cualidades por las que esa persona te hizo sentir bien.
