“Las preguntas de calidad te dan una vida de calidad. La gente exitosa hace mejores preguntas y como resultado tiene mejores respuestas”. - Tony Robbins
Hola y bienvenido a mi espacio de resúmenes de extraordinarios libros a través de mi blog personal, que cada semana comparto contenido que pueda aportarte valor a tu vida.
En este libro, Borghino nos presenta una guía para hacer preguntas efectivas que nos permitan obtener información valiosa y tener conversaciones más enriquecedoras.
A continuación, te presento el resumen realizado para ti y como siempre comento: úsalo como un apoyo pero no dejes de leer tan extraordinario libro:
LA MAGIA DE HACER PREGUNTAS
Hoy parece que nos urge responder las preguntas que nos hacen para poder impresionar; no queremos dar la sensación de que ignoramos algo. Al parecer nos acostumbramos y no podemos contener el impulso de la respuesta inmediata para salir del paso e impactar a la contraparte.
Nos encanta sentir que tenemos la razón, nos da un sentido de dominio y provee oxígeno a nuestra autoestima.
¿Por qué hacer preguntas?
“La gente exitosa sabe hacer preguntas inteligentes y en consecuencia toma mejores decisiones”. - Tony Robbins
Ser curiosos es necesario para ir descubriendo las capas que permean la verdad final de un tema. Sólo así descubrirán información que ignoraban en su inicio o aflorarán las intenciones de la contraparte con mayor fidelidad.
Quien formule las mejores preguntas obtendrá la mejor información. El uso frecuente de preguntas inteligentes te irá abriendo el camino hacia una solución.
PRINCIPIOS PARA UNA BUENA NEGOCIACIÓN
Los grandes entrevistadores formulan preguntas que no sólo conducen a una respuesta descriptiva, sino que producen una imagen en la mente en el momento de la respuesta, al contestar nuestra mente inconscientemente está viendo la imagen de lo que dice.
Tu destreza es la construcción de imágenes en la mente de la otra persona para que vea la respuesta, inclusive será mejor si las escriben o dibujan en un papel.
El secreto de una buena pregunta es que no se perciba
Debes saber articular preguntas tan sutiles que resulten imperceptibles a la conciencia de la otra persona.
Cuando haces preguntas muy directas, la otra persona tiende a no decir lo que piensa, sino a darte una parte de la trama o lo que quiere dejarte saber. Se protege porque entendió lo que tú pretendías con la pregunta y ocultó la respuesta o parte de ella.
Cuando se formulan preguntas es necesario que nuestro interlocutor no perciba adónde queremos llegar con la información que nos proporciona con su respuesta.
Primero escucha, luego pregunta
“Lo más importante en el proceso de la comunicación es escuchar lo que hay detrás de lo que se dijo.” - Peter Drucker
Los negociadores profesionales jamás se precipitan, quieren primero la mayor cantidad de información posible. Existe una relación directa entre la efectividad de sus preguntas y su capacidad de escuchar, ya que el propósito de una pregunta es obtener información.
Si deseas ser un experto entrevistador o negociador y quieres tener más éxito en tu profesión, necesitarás tener información real y no caer en la trampa de los supuestos de corto plazo.
Confirma: lo que importa es que sepas, no que creas
En el mundo de los negocios piensa mal y triunfarás. Si piensas que puede haber un error o una mala interpretación, tu inteligencia te llevará a protegerte y de inmediato buscarás confirmar lo que comprendes y con ello validarás si tu interpretación es correcta o no y triunfas.
Preguntas de confirmación
En el mundo de los negocios tú no debes creer, ¡debes saber!, y para lograrlo tienes que hacer preguntas de confirmación.
Todo este tipo de preguntas te permitirá verificar o confirmar la información que estás escuchando. Podrás validar y acercarte, con ello validarás y te acercarás a la solución.
Para convencer usa el lenguaje de la contraparte
El principio en el que se sustenta el convencer a otra persona es que te dejes influir primero tú por la opinión del otro.
Como la información provino de ella, no te la negará o rechazará. Estarás construyendo tu propuesta con el lenguaje de la persona que has tenido enfrente todo el tiempo. Usa sus mismos recursos y estructura de pensamiento, su lenguaje y sus argumentos para convencerla, con ideas en las que ella misma cree.
La gente cree en lo que ella dice, no en lo que tú dices. Por lo tanto, haz que la otra persona lo diga y con su respuesta podrás posteriormente reforzar tu punto.
En el futuro todo lo que sepas de la otra persona o del tema transfórmalo en preguntas y comenzarás a saborear el éxito de tus entrevistas.
Cuando incorporas el hábito de hacer buenas preguntas, no sólo logras identificar la causa de los problemas, sino también te permite tener una visión estratégica de las distintas partes del problema e identificar las posibles soluciones.
En el futuro deberás incorporar en tu mente la forma estratégica de ver el todo en sus partes para encontrar interconexión entre ellas y resolver el problema.
¿SOY REACTIVO O PROACTIVO EN MIS ENTREVISTAS Y NEGOCIACIONES?
Para aprender cómo formular preguntas inteligentes es necesario también que conozcas tu perfil como entrevistador, ya que tu personalidad desempeña un papel fundamental en la forma que estructuras tu diálogo.
La reactividad es el impulso instintivo que induce a atacar o huir, con el único propósito de defendernos a como dé lugar.
La proactividad, por el contrario, es la conducta que permite discernir la situación y decidir cómo resolverla, independientemente de la condición de la situación.
Las personas proactivas practican ese don natural que poseemos los seres humanos que es la elección de la conducta. La libertad de elegir es un atributo que nos permite decidir qué hacer y qué no hacer sin sentirnos culpables.
Si no resuelves el problema, tú eres el problema
Encerrarte en tus juicios acerca de las personas y de las situaciones que enfrentas no te permitirá ver con objetividad lo que sucede.
Lo último que hacen los individuos reactivos cuando enfrentan un problema es concentrarse en el objetivo de una entrevista; por el contrario, se concentran en juzgar a la persona o en describir su reacción, lo cual los desvía del tema central: Qué, en definitiva, significa tener éxito en la negociación.
EL LENGUAJE EN LAS ENTREVISTAS O NEGOCIACIONES
“Todo lo que un hombre se imagina, se puede crear” - Walt Disney
“No entendemos a la persona: sólo interpretamos lo que dice”. - Martin Heidegger
Durante una entrevista, entrevistador y entrevistado perciben de inmediato, por la dinámica del diálogo, las posturas y actitudes de la contraparte y con base en ello toman su posición de apertura o bloqueo, y eso es interpretativo.
El lenguaje describe y crea realidades. Por eso es necesario que estés atento al tipo de lenguaje que utilizas en tus diálogos (reactivos o proactivos) y al tipo de preguntas que regularmente formulas en cada entrevista, ya que de eso depende tu realización.
La forma como interpretas lo que dice, lo que hace, la contraparte será determinante para tu éxito en la vida personal y profesional.
Dado que las personas se dan a conocer ante los demás por medio del diálogo, los demás pueden deducir qué tipo de persona eres y cómo piensas a través de la forma en que te comunicas con ellos. Dicho de otra forma, los demás te leen.
En el diálogo tus palabras expresan lo que piensas y cómo lo piensas; no te puedes esconder.
El secreto es que tú descubras si eres una persona persuasiva que sabe influir en los demás o eres una persona que crees que con dar sólo datos e información convences a la contraparte.
MI ESTILO PERSONAL DURANTE LAS ENTREVISTAS O NEGOCIACIONES
Estilo analítico
Si eres un negociador con estilo analítico, tiendes a pensar en términos cuantitativos. Para ti la información es muy importante a la hora de tomar una decisión. Dominas el pensamiento racional, lógico y estadístico. Cuanto más exacto, mejor. Sólo te interesa hablar de lo que sucede en el corto plazo, posees una mente práctica y no te involucras en asuntos emocionales.
CONSEJOS CUANDO TE ENTREVISTES CON UN ANALÍTICO
a) Sé conciso
b) Destaca y resume los puntos clave:
c) Aprende a hacer análisis críticos
d) Utiliza números precisos
e) Cita investigaciones recientes acerca de lo que presentas
f) Muestra cómo vas a potenciar los resultados de sus propuestas
g) Presenta aspectos técnicos fáciles de comprender
h) Cuando presentes una propuesta, haz énfasis en el resultado funcional
i) Presenta de manera cuantitativa la ventaja competitiva
j) Expón costos/beneficios
Estilo ordenado
Haces todo lo posible para que las cosas estén en su lugar. Tu vestimenta tiende a ser formal y conservadora. Tu objetivo como negociador es que las cosas se mantengan en orden para disminuir la incertidumbre y la indisciplina.
¿Cómo es el lenguaje del negociador ordenado?
• Pausado y mesurado
• Basados en datos históricos
• Predecible
CONSEJOS PARA CUANDO TE ENTREVISTES CON UN ORDENADO
a) Utiliza las palabras correctas y realiza una exposición ordenada
b) Pon énfasis en la seguridad y en la confiabilidad
c) No utilices un lenguaje que pueda entenderse como un riesgo
d) Durante tu presentación, expón un plan de acción con sus revisiones
e) Si ofreces una propuesta, sopórtala con referencia de otros proyectos o de otros clientes
f) Enumera las investigaciones que fundamentan tu propuesta
g) Presenta documentación histórica que avale el éxito de tu propuesta
h) Condúcete según las reglas establecidas
i) Cumple con los tiempos
j) Utiliza información que garantice el cumplimiento de tus promesas
Estilo Emotivo
Posees una habilidad empática y te conectas fácilmente con los demás. Sueles ser simpático y agradable, se te facilita comunicarte con desconocidos. Logras percibir con rapidez si tu contraparte desvía la atención. Tienes la capacidad de manejar las entrevistas cambiando el tono de tu voz o tu postura física para aliviar la situación.
¿CÓMO ES EL LENGUAJE DE UN NEGOCIADOR EMOTIVO?
• Corporal y no verbal
• Destacan en esta forma de comunicación el lenguaje corporal
• Sus frases más comunes son: “Yo siento que...”, “me preocupa...”, “juntos podemos...”, “se sentirá mejor si...
CONSEJOS PARA CUANDO TE ENTREVISTES CON UN EMOTIVO
a) Recuerda que para un negociador emotivo, los sentimientos son más importantes que los hechos
b) Al hablar utiliza la segunda persona del plural
c) Utiliza metáforas relacionadas con la vida de las personas. Sé sensible a conceptos de empatía y familiares
d) Habla en términos de tu contribución a la contraparte
e) Muestra a tu interlocutor cómo mejorará su imagen o dile lo bien que le irá si acepta tu propuesta
f) Haz referencia a tu competidor inmediato para que tu contraparte se sienta motivada
g) Utiliza métodos de empatía para reflejar su interés y sus necesidades
h) No presiones si no comprendes el punto de vista de tu interlocutor
i) Expresa tu interés por la persona más que por el negocio
j) Apoya a tu contraparte cuando sea necesario, procurando que sienta confianza
Estilo Creativo
Si eres un negociador estilo creativo, seguramente piensas continuamente en cambios, en modificar las cosas ya que para ti todo cambio es sinónimo de progreso.
No sueles subordinarte a los sistemas, ni a los procesos, ni a las políticas, a los cuales consideras elementos burocráticos que limitan tu capacidad creativa y de renovación.
¿CÓMO ES EL LENGUAJE DE UN NEGOCIADOR CREATIVO?
• Vasto y diverso
• Muchas ideas
CONSEJOS PARA CUANDO TE ENTREVISTES CON UN CREATIVO
a) Concéntrate en las soluciones alternativas más que en la descripción del problema. Utiliza metáforas para crear una visión
b) Usa un lenguaje que muestre la fotografía completa del proyecto
c) Emplea palabras como innovación, creación y renovación. Utiliza un lenguaje que estimule el ego y la autoestima de tu interlocutor
d) No hagas alusión a que deben firmarse muchos documentos. Expón una situación más fácil
e) Utiliza lo menos posible un discurso que contenga muchas cifras y muchas estadísticas
f) Emplea las palabras visión, imagen, opciones, revolución
g) Apenas tengas una idea, enfoca la conversación y utiliza un lenguaje lineal. No divagues
h) No solicites detalles de la idea de tu interlocutor, asume la responsabilidad de concretarla
PREGUNTAR Y ESCUCHAR, DOS CARAS DE LA MISMA MONEDA
Las personas que saben formular buenas preguntas en general son buenas para escuchar, ya que la pregunta lleva consigo la intención de conocer lo que opina la otra persona.
Los 4 pasos del buen escucha
PREGUNTA COMO SÓCRATES
El secreto de las preguntas no es sólo obtener información, sino hacer pensar a la persona a quien se le pregunta para conocer su verdad: necesitas descubrir lo que piensa, siente y sabe.
Descubre cómo piensa tu mente
• Cuando se piensa, siempre se hace por un propósito. Define el problema.
• Para ello se usan datos e información para dar un sustento (encuadra el problema).
• Eso nos lleva a conocer las implicaciones o consecuencias del problema (nos hace ver los efectos del problema).
• Para luego visualizar soluciones (soluciona el problema).
• Finalmente con toda esa información se construye la pregunta clave que describirá el problema o situación con mayor certeza (crea nuevos horizontes)
1. Preguntas para conocer el propósito o problema a resolver
• ¿Qué queremos obtener?
• ¿Cuál es mi problema, objetivo o meta?
Estas preguntas son clave, ya que no conocerás hacia dónde se dirige la discusión hasta que comprendas claramente el objetivo que se persigue.
2. Preguntas de información
• ¿Con qué información contamos?
• ¿Qué información necesito para responder la pregunta o situación?
Hasta que no tengas suficientes datos acerca del tema, gráficas o estadísticas del problema, no podrás comprenderlo.
3. Preguntas de implicación
• ¿Qué implicaciones tiene lo que quiero?
• ¿Cuáles son las implicaciones o consecuencias de mi razonamiento?
• ¿Qué efecto tiene?
Cuando surge un problema es necesario conocer las consecuencias e implicaciones que tiene, qué otras áreas de mi vida afecta ese problema o la decisión.
4. Preguntas visión
• ¿Cómo visualizo la solución?
• ¿Qué infiero o deduzco del tema? ¿De qué me doy cuenta?
• ¿Cómo lo quiero resuelto?
Nos permiten visualizar la solución final con la información que ya tenemos y analizar caminos alternativos.
5. Preguntas de acción
• ¿Qué acción tomaré?
• ¿Cuál es la pregunta clave que tengo que contestar para resolver el problema o
situación?
• ¿Qué pasos debo dar?
Con la reflexión realizada hasta el momento tenemos suficiente información para llegar a una conclusión más profunda acerca del propósito y objetivo definidos en el inicio.
NEGOCIA COMO SÓCRATES
Si tu interés es persuadir a un cliente, tienes la obligación de no hacer suposiciones acerca de sus necesidades. Si quieres tener éxito como negociador no debes suponer, sino saber.
Para prescindir de las suposiciones debes aprender a escuchar con mucha atención lo que dice tu cliente y observar el lenguaje que utiliza.
En los negocios no se debe suponer, debes confirmar, para saber.
“Debes desarrollar la disciplina de hablar sólo de lo que sabes, y preguntar lo que no sabes”.
Características de los buenos interrogadores de la CIA
1. Son intuitivos
2. Leen el mensaje corporal, no verbal
3. Saben cuándo les mienten
4. Atacan y se retiran tácticamente todo el tiempo
5. Usan el silencio como presión
6. Saben cuándo cambiar de tema para relajar a la persona
7. Saben usar el contacto físico
8. Tienen actitud felina, están al acecho esperando el momento
9. Saben tomarle el pulso a la negociación
10. Leen los ojos de las personas
11. Saben leer los bloqueos físicos de la contraparte
12. Saben extraer la información que quieren
El éxito de un interrogador depende de su capacidad para sacar información. Primero, debes dar evidencias de información que sustente lo que dices, que construya credibilidad, lo impacte o lo tome por sorpresa. Si conoces los motivos de la contraparte, clarificar el tema será más fácil, descubrirás el problema más rápido.
LIDERA CON PREGUNTAS
Si uno hace las preguntas correctas, reduce la necesidad de tener que dar todas las respuestas.
El líder que acepte crear una cultura de preguntas en su grupo estará estimulando el cambio hacia una nueva forma de escuchar ideas y preguntar hasta encontrar la mejor solución.
Habilidades a desarrollar por un líder
1. Sé curioso
2. Desarrolla la empatía
3. Desarrolla la inteligencia emocional
4. Mantente atento a las preguntas
5. Pregúntate antes de preguntar
6. Aprende cuándo no preguntar
7. Comprende qué significa influir
8. Estimula a tu equipo
EL SECRETO ES RESOLVER PROBLEMAS A TRAVÉS DE PREGUNTAS
a) Modelo racional de solución de problemas
b) Solución de problemas interpersonales
• Actitud ganar/ganar
1. Buscar el beneficio mutuo
2. Conciliar
• Centrarse en el problema, sin juzgar a la persona
• Tener una actitud de abundancia
• Adoptar una postura de integridad
MODELO PARA RESOLVER PROBLEMAS INTERPERSONALES
Paso 1. Posiciones. ¿Qué posición tenemos respecto del problema?
Paso 2. Definición del objetivo común. ¿Qué objetivo queremos lograr al final de esta discusión?
Paso 3. Nueva alternativa. ¿Cuál es la nueva alternativa que nos permitirá resolver el objetivo que definimos?
El autor termina su libro haciendo al lector las siguientes preguntas y varias reflexiones para que el lector salga de su zona de confort:
¿Qué quieres de la vida?
¿Qué anhelas?
¿Cuál es tu visión en la vida? (Sabiendo que visión es aquel camino que eliges para crear una nueva realidad de tu vida).
Necesitas la fuerza que emana de la fe para lograr lo que más quieres.
Considerando la fe como la certeza que tienes de algo a pesar de no tener evidencias de que sí sucederá; sin embargo, te arriesgas de todas maneras.
Significa creer en tus sueños, en aquello que aún no es realidad y que para muchos es una verdadera locura; pero es más importante la pasión que tengas, que aquello que la racionalidad te diga de la situación.
En suma, la pasión y la fe son los únicos instrumentos que tenemos como verdaderas palancas para potencializar nuestra valentía, para hacer lo que a simple vista es imposible.
De ahí surge la valentía y la creencia en tu capacidad para transformar tu vida de una vez por todas, inclusive a pesar de las condiciones.
Si le encuentras sentido a tu vida, de ahí sacarás la fuerza que emana de la pasión por una visión y desde ahí combatirás la incertidumbre.
Para descubrir tu vida entonces será necesario que te hagas preguntas, ya que la inteligencia más elevada de un ser humano es dudar y encontrar caminos alternativos para lograr algo superior.
Reflexiona:
• ¿Si no tuviera miedo, a qué me arriesgaría hoy?
• ¿Qué importancia tiene esa decisión para transformar mi realidad?
• Si tuviera la certeza de que voy a tener éxito, ¿a qué me arriesgaría?
• ¿Que siempre he sabido qué quiero pero aún no me he animado a dar el gran salto
de mi vida?
• ¿Qué estoy esperando?
• ¿Soy de las personas que espero que las condiciones cambien para que sea propicio tomar las decisiones de riesgo o soy una persona valiente que pone toda la carne en el asador y se la juega?
Pregúntate:
• ¿Si hoy tuviera la total libertad de decidir qué hacer con mi vida, que haría con ella?
• Y de inmediato: ¿Qué me impide hoy hacerlo? ¿Qué no me permite avanzar?
• ¿Qué no sabe la gente que si lo dijera me daría mucha pena de mí mismo?
• ¿Cuál es mi proyecto oculto que nunca he sacado del baúl de los recuerdos por miedo?
Las preguntas te confrontan y para ello necesitas valentía, de lo contrario darás explicaciones del porqué no y no por qué sí hacerlo de una vez.
Si logras tener la valentía que surge de la fe, te darás cuenta de que podrías hacer mucho más de tu vida de lo que has hecho hasta hoy, sólo por haber vencido tus miedos.
Será necesario que tomes control de tu vida y ello sólo se logra asumiendo el control de tu mente.
Si las preguntas acerca de lo que tú anhelas las llevas a cabo repetidas veces, te pondrán en el camino de la acción y te sacarán del estado de estancamiento que no hace más que llenarte de ilusiones.
Construirás dentro de ti el hábito de ganar.
Decía Sócrates: “Si no resuelves tus problemas, te transformarás en un filósofo de la vida”.
En conclusión, "El arte de hacer preguntas" es un libro útil y práctico que nos enseña cómo hacer preguntas efectivas que nos permitan obtener información valiosa y tener conversaciones más enriquecedoras.
Al seguir los consejos presentados en el libro, podrás mejorar tus habilidades de comunicación y tener conversaciones más productivas y significativas.
Espero que te haya gustado el resumen del libro. Ahora es el momento de ponerlo en práctica en el día a día y empieces ese proceso de transformación a la mejor versión de ti cada día en base a tus hábitos positivos que decidas incorporar a partir de ahora, como aprender formularte buenas preguntas, para tener excelentes respuestas en tu vida.
No olvides comentar y compartir a quienes consideras que podría ayudar este resumen.
¡Que tengas una extraordinaria vida!
