“La única diferencia entre un día malo y un día bueno es tu actitud” - Joe Girard
Joe Girard fue un extraordinario vendedor y luego speaker. Reconocido por haber vendido 13.001 vehículos en una concesionaria Chevrolet entre 1963 y 1978 y considerado como “el mejor vendedor del mundo” por el Guiness World Records.
Girard en colaboración con Tony Gibbs (experto en comunicaciones y marketing), nos brindan este libro de fácil lectura, donde nos explican cómo lograr el éxito en cualquier campo siguiendo sus 13 reglas.
A continuación, el resumen del libro y como siempre lo menciono en mis artículos del blog: “usen este resumen como una guía pero no pierdan la oportunidad de leer tan extraordinario libro”:
Regla 1: “Opte por lo saludable”
Para tener éxito, trate a su cuerpo con respeto.
Sea tan saludable y sano como pueda. Coma frutas y vegetales. Elimine la comida chatarra. Si fuma, déjelo. Ejercítese. Evite las tentaciones que lo sacan del juego, como apostar o beber en exceso. Establezca el compromiso de mantenerse saludable y apéguese a él.
Regla 2: “Tenga una actitud positiva”
Tener una actitud positiva significa que tiene esperanzas respecto al futuro. Incluso la motivación no es tan importante como la actitud correcta (y yo le agrego la disciplina), que estimula el enfoque personal y el deseo innato de triunfar.
Regla 3: “Organice su vida”
Usted no puede lograr sus objetivos si aún no los ha definido, por lo que necesita detallar todo lo que quiere llevar a cabo, tanto dentro y fuera de su trabajo, en una lista de cosas por hacer.
Recuerde que para alcanzar sus objetivos, necesita crear un plan adecuadamente organizado.
Si usted no crea un sistema, rápidamente todo se vuelve caótico. Empiece por administrar el tiempo y protéjalo de gente que hace imposible que alcance usted sus objetivos.
Regla 4: “Trabaje cuando trabaje”
Llegue más temprano a la oficina. En las primeras horas organice el próximo día. Llame a sus prospectos y reúnase con sus actuales clientes para hacerle seguimiento. Apoye al departamento de postventa o de servicio en lo que esté en su alcance. Revise al final del día toda su actividad realizada para que le siga dando seguimiento.
Regla 5: “Siga los no-nos de Girard”
• “No fume ni mastique tabaco” Indican a los demás que usted tiene poco criterio, que carece de fuerza de voluntad y que no le importan los que lo rodean.
• “No mastique chicle” La mayoría de los clientes potenciales pondrá más atención a que esté mascando que a lo que les dice sobre sus productos y servicios.
• “No use una colonia fuerte” Un aroma fuerte indica a los demás que no le importan sus sensibilidades y que tiene mal gusto.
• “No utilice lenguaje vulgar” Las palabras altisonantes ponen en duda su carácter e indican que usted puede ser vulgar.
• “No cuente chistes picantes” Irrita a la mayoría de los clientes y refleja una imagen negativa de la persona que cuenta el chiste. Es una señal de fracaso y de falta de control.
• “No use pendientes, si es hombre” Las modas cambian y lo que estaba prohibido en el pasado se vuelve aceptable en el presente.
• “No deje encendido su teléfono celular” Nada es más grosero que hablar por su teléfono celular mientras los clientes y prospectos lo están esperando.
• “No llegue tarde” Una manera segura de perder cualquier trato de ventas es llegar tarde a una cita.
Regla 6: “Vístase de acuerdo con la ocasión”
Para dar una buena impresión, luzca formal y vista conjuntos bien hechos y de alta calidad.
Practique una buena higiene y acicálese. Cuide su postura. Las mujeres nunca deben usar demasiado maquillaje.
Regla 7: “Escuche”
No puede saber quiénes son sus clientes ni qué quieren si usted lleva toda la conversación. Cállese y escuche a sus clientes, prospectos y colaboradores. Ponga atención al lenguaje corporal de la gente a la que se está dirigiendo. Analice su apariencia.
Nunca interrumpa cuando otra persona esté hablando. Ponga atención a lo que la gente dice “entre líneas”.
Regla 8: “Sonría”
Mientras más le sonría a los demás, más sonrisas recibirá a cambio, que es lo preferible mientras usted les vende. Ciertamente no desea ver ceños fruncidos. Muestre a los demás una expresión alegre, aun cuando se sienta mal. Asegúrese de que toda su cara se ilumine, incluidos los ojos. Sea alegre. Ría con frecuencia. Para formar la sonrisa perfecta no diga “sonrisa”. Diga, en cambio, “Usted me agrada”. Cuando sonríe, hace que otras personas se sientan bien con usted y consigo mismos.
Regla 9: “Manténgase en contacto”
El tiempo que sus clientes pasan con usted les pertenece a ellos, no a usted. Deje que sus clientes sepan cuánto valora su tiempo y cuánto los valora a ellos. Muéstreles que son extra especiales para usted. Repita este mensaje a sus prospectos y clientes una y otra vez.
Regla 10: “Diga la verdad”
Mienta una vez y arruinará su reputación por el resto de su vida. Una mentira nunca vale la pena.
Nunca diga una mentira para engañar o para obtener ganancias personales. Sea honesto en sus tratos comerciales. Tendrá más éxito si no trata de exprimir cada centavo de una venta; en cambio, busque ofrecer a sus clientes los mejores acuerdos posibles.
Regla 11: “Amarre cada oportunidad”
Para cerrar más ventas, haga que sus clientes piensen que el resultado de ventas que quiere usted lograr es idea de ellos, no de usted.
Para convertir prospectos en compradores, averigüe cualquier cosa que pueda sobre ellos antes de intentar venderles.
Ayude a sus clientes a sentir que la compra es una decisión que ellos toman y controlan. Cuando sus clientes toman las decisiones que usted quiere, felicítelos por sus grandes habilidades para tomar decisiones. Concéntrese en sus objetivos de ventas para excluir todos los demás asuntos.
Regla 12: “Póngase al frente de todo lo que haga para los demás”
Colóquese entre ellos y cualesquiera problemas que pudieran encontrar con el producto o servicio que les vendió.
Regla 13: “Recompénsese a sí mismo”
Recárguese de energía de manera regular para mantener frescas sus baterías. Váyase de vacaciones, desconectarse es vital para rendir aún mejor puesto que no puedo trabajar todo el tiempo y si pudiera, no habría sentido hacerlo.
Disfrute de descansos regulares por su propio bien y por el bien de sus seres queridos. No olvide guardar recompensas para usted mismo; póngalas aparte para los inevitables días lluviosos.
